Un giovane imprenditore dello Shandong lascia un lavoro ben retribuito e vende escavatori online: 140 milioni di yuan di vendite annue!

Nel 2021, nonostante il contesto internazionale sempre più complesso, la crescita delle capacità produttive cinesi e della forza complessiva del Paese ha contribuito a portare il commercio elettronico transfrontaliero cinese a 1.980 miliardi di yuan, con una crescita del 15% e l’avvio di una fase di forte espansione. Il commercio estero del settore dei macchinari ha registrato risultati notevoli: il valore totale delle importazioni e delle esportazioni ha raggiunto 1.040 miliardi di dollari, superando per la prima volta la soglia dei mille miliardi.

Jiang Chaoxiang, originario di Jining, nello Shandong, ha quasi dieci anni di esperienza nella vendita di macchinari sulla piattaforma internazionale. Negli ultimi anni ha avuto la fortuna di assistere in prima persona alla rapida crescita dell’e-commerce transfrontaliero e del settore dei macchinari, partecipandovi attivamente.

Dal 2020, le richieste mensili ricevute sulla piattaforma internazionale hanno superato quota 10.000 e il fatturato è cresciuto del 300% per due anni consecutivi. L’anno scorso le vendite hanno superato i 100 milioni. Jiang ha avviato una propria fabbrica e registrato il suo marchio.

Lasciare un lavoro ben retribuito e ripartire da zero

All’inizio del 2017, dopo quasi quattro anni di lavoro, Jiang Chaoxiang lasciò l’azienda a causa di divergenze sul modo di gestire il servizio clienti. Entrò a far parte di Shandong Hightop Group Co., Ltd. (di seguito «Hightop Machinery»). La sua idea era mettersi in proprio, anziché investire energie per convincere la sua ex azienda a cambiare.

«All’epoca, i miei tre soci lavoravano da due anni in Hightop Machinery. Una persona, un computer, una scrivania: parlavamo di metterci in proprio. Più che fondare un’azienda, sembrava che avessimo messo insieme i soldi per avviare un’attività sulla piattaforma internazionale. Non c’erano un modello di gestione, una strategia commerciale e nemmeno una divisione dei compiti», ricorda Jiang Chaoxiang ripensando al suo ritorno in azienda.

Una perdita di 300.000 yuan nel primo anno

Per risollevare rapidamente l’attività, Jiang Chaoxiang caricò sul negozio della piattaforma internazionale un gran numero di prodotti industriali e macchinari. L’assortimento era troppo dispersivo e lui conosceva poco i prodotti: quando i clienti facevano domande, spesso non sapeva rispondere. Più domande riceveva, meno ordini concludeva.

Nella sua azienda precedente, le fabbriche erano di proprietà e la produzione veniva personalizzata e pianificata in base alle esigenze. Ora doveva persino acquistare una vite. La fabbrica, vedendo che era appena entrato nel settore e che il volume degli ordini era modesto, non voleva neanche parlargli. Jiang Chaoxiang ricorda ancora vividamente le ore passate ad aspettare invano in fabbrica.

Nel 2017 l’attività registrò una perdita di oltre 300.000 yuan. Jiang Chaoxiang riunì i tre soci per decidere se proseguire. I quattro presero in prestito 100.000 yuan e ripartirono da zero.

Si resero conto dei propri problemi: il negozio non aveva prodotti di punta e l’assortimento era troppo ampio e disordinato; gli operatori conoscevano poco i prodotti; la filiera a monte non riusciva a soddisfare le esigenze dei clienti e loro non conoscevano le regole della piattaforma internazionale. In poche parole, non avevano un vantaggio in termini di «persone, prodotti e canali».

Cinque strategie per passare dalle perdite agli utili

Durante la riunione, Jiang decise di puntare sulle macchine per la spruzzatura come prodotto principale e di affiancare escavatori e altri prodotti di fascia di prezzo elevata e con buoni margini, concentrandosi sui clienti in Europa e negli Stati Uniti.

Jiang Chaoxiang e il suo team decisero di utilizzare garanzie di pagamento per riscuotere gli importi dovuti, riducendo la diffidenza dei compratori verso le società commerciali. Inoltre, raccolsero dati sul negozio della piattaforma internazionale per migliorarne il posizionamento.

Per liberare i dipendenti dalle attività inefficienti, Jiang Chaoxiang chiese loro di spedire le merci tramite la catena di fornitura transfrontaliera della piattaforma internazionale. Avendo già utilizzato Yidatong nella sua precedente azienda, Jiang Chaoxiang ricordava ancora la comodità del servizio per preparare i documenti doganali e il rimborso delle imposte, erogato in appena tre giorni.

Allo stesso tempo, chiese a tutti i membri del team di studiare le regole di posizionamento e le funzionalità della piattaforma, oltre ad approfondire la conoscenza dei concorrenti. All’epoca analizzarono uno per uno i prodotti meccanici più popolari sulla piattaforma internazionale.

GITA DI SQUADRA

Dare il massimo. Nel febbraio 2018, Jiang Chaoxiang si iscrisse al New Trade Festival sulla piattaforma internazionale e, su indicazione dei colleghi del settore di Jining, fu nominato capitano. La sua squadra conquistò il primo posto nella regione settentrionale. Per la prima volta, lui e il team provarono la gioia della vittoria davanti ai risultati del mese. Ancora oggi, il certificato del premio è appeso nel suo ufficio.

Alla fine del 2018, Jiang Chaoxiang ottenne da Ali Finance un prestito di 100.000 yuan e aprì il suo primo negozio Gold Supplier. Grazie ai due negozi, quell’anno le vendite superarono i 6 milioni di yuan.

Farsi strada nel settore

Nel 2021, Jiang Chaoxiang fece una scelta audace. Mentre tutta l’azienda era impegnata nella selezione dei prodotti e nelle spedizioni, registrò la propria fabbrica e annunciò che avrebbe sviluppato un marchio di escavatori tutto suo.

miniescavatore

Negli ultimi anni gli escavatori erano diventati il prodotto principale del negozio, ma non sapevano nulla della loro tecnologia o produzione e nessuno dei soci aveva esperienza in fabbrica. Dopo aver finalmente guadagnato qualcosa, avviare una fabbrica così d’impulso: era davvero possibile?

«Avevo già studiato la domanda estera in questo settore, nonché le capacità e i prezzi delle fabbriche cinesi». Jiang Chaoxiang racconta le ragioni che lo spinsero ad aprire una fabbrica: «Quando parlavo con gli acquirenti, i grandi distributori spesso guardavano le mie foto e capivano che non producevamo direttamente. A quel punto non volevano più trattare con me e perdevo inutilmente occasioni di collaborazione».

Dopo aver registrato la fabbrica, Jiang Chaoxiang investì molto per assumere un tecnico esperto che lo aiutasse. Per fare in fretta, passò intere notti con lui a studiare i disegni e assemblare la linea di produzione. In meno di sei mesi, da completo principiante si trasformò in un esperto tecnico. L’azienda possiede 20 brevetti per escavatori.

Brevetto per escavatore

Dall’assemblaggio della linea di produzione allo sviluppo di nuovi prodotti, un percorso che ad altri richiedeva sei mesi, lui lo completò in due. Inviò così via nave negli Stati Uniti il primo lotto, composto da oltre 200 escavatori.

Negli ultimi due anni, per ottenere più ordini, alcuni concorrenti hanno continuato ad abbassare i prezzi, svendendo i propri prodotti. Per contenere i costi, non resta loro che ridurre le dotazioni. Jiang Chaoxiang, che ha convinzioni salde nel commercio estero, non approva questo modo di acquisire ordini: ridurre le dotazioni compromette l’esperienza del cliente e la reputazione del settore.

Da un lato, ha acquistato lamiere d’acciaio come ricambi per ridurre i costi dei modelli attuali e offrire vantaggi ai clienti. Allo stesso tempo, si è dedicato allo sviluppo di nuovi marchi e modelli, migliorandone costantemente le dotazioni. Il suo obiettivo è fidelizzare i clienti grazie al passaparola.

Servizi logistici al servizio dei sogni nel commercio estero

Jiang Chaoxiang ha spedito la maggior parte dei ricambi e delle macchine per la verniciatura tramite la piattaforma internazionale. In particolare, durante la pandemia e in un periodo di forte concorrenza nel settore, poteva selezionare in tempo reale dal pannello del negozio le tratte più convenienti, riducendo i costi di spedizione. Inoltre, dal pannello della piattaforma era possibile monitorare in qualsiasi momento il percorso delle merci, aumentando notevolmente la certezza dei tempi di consegna.

Il 17 marzo di quest’anno, la piattaforma internazionale ha lanciato un nuovo servizio logistico. Dopo averne valutato le garanzie e i prezzi, Jiang Chaoxiang ha deciso di provare di nuovo il servizio di spedizione marittima a carico completo. Le garanzie offerte dalla piattaforma per il trasporto via mare lo hanno colpito profondamente.

Il 18 aprile, Xinhua ha annunciato che nel primo trimestre di quest’anno il valore complessivo delle importazioni e delle esportazioni cinesi di merci è cresciuto del 13,3% su base annua. Nel primo trimestre, lui e il suo team hanno sostanzialmente raggiunto gli obiettivi prefissati. Jiang Chaoxiang è fiducioso di poter raggiungere l’obiettivo di 280 milioni di yuan per quest’anno.

Fabbrica di macchinari Hightop

Gli ultimi arrivati

Alla domanda su come sia passato da una perdita annua di oltre 300.000 yuan a vendite annuali superiori a 100 milioni, Jiang Chaoxiang ha riassunto la sua formula in tre parole: visione a lungo termine e studio approfondito di persone, prodotti e modelli di business.

1. Visione a lungo termine: aprendo un negozio fisico, si vedono i clienti entrare appena si apre la porta. Se non concludono un acquisto, se ne vanno subito: i risultati si vedono rapidamente. È facile per chi è alle prime armi lasciarsi attrarre da questo modello. Se non vede benefici entro tre o cinque mesi, perde fiducia. Nel commercio estero, clienti, dati e prodotti richiedono tempo per consolidarsi: è un percorso sistematico e di lungo periodo.

2. Analizzare a fondo clienti, prodotti e mercato: molti operatori del commercio estero usano oggi la piattaforma internazionale come canale per attirare traffico, con una persona al computer in attesa delle richieste dei clienti. Ma qual è la domanda per il tuo prodotto? Come reperisci la merce e a quale prezzo? La gestione del personale è adeguata? Hai compreso le dinamiche della piattaforma e le strategie per generare traffico? Senza queste conoscenze, come puoi affermarti sui mercati esteri?

3. La visione dell’imprenditore: vuoi costruire un’azienda grande o piccola? Oggi offriamo stipendi piuttosto alti. Se un dipendente chiede 3.000 yuan, posso arrivare a offrirgliene 5.000 e gli spiego chiaramente che lo formerò perché raggiunga quel livello. Ma bisogna chiedersi se si lavora solo per i soldi o per costruire qualcosa che duri. Parlare di contributo alla società può sembrare retorico: bisogna passare ai fatti e coinvolgere anche i dipendenti. Fare in modo che tutti guadagnino insieme e che i dipendenti acquisiscano maggiore considerazione sociale e contribuiscano di più al benessere delle loro famiglie. Altrimenti, nessuno vorrà restare con te.